如何在荷兰经商

除了大量中国留学生外，荷兰还有为数不少的中国人在这里工作或经商。然而，荷兰和中国的商业文化却存在极大差异。如果象在中国一样找客户，谈生意，签合同，不仅走不通，还有可能适得其反。这里介绍些在荷兰经商的窍门，希望能对大家有帮助。
 

客户来源
人们常以为中国人做生意看重关系，而西方人则“关系感”不强。其实，这是片面的。在荷兰如此一个小国，往往同行间都互相认识，至少也互相有耳闻。因此，要想在荷兰创业或帮公司拉客户，关系是免不了的。只有进入了小圈子，认识了圈内人，机会才可能像你敞开。如果你荷兰语不好，建议你找一个荷兰搭档共同办事。同中国人一样，荷兰人也更容易信赖他们自己人。你的荷兰搭档不仅将是你的翻译，更将是你踏进行内圈子的敲门砖。

然而，与中国人有区别的是，在荷兰你不必凡事都通过熟人。即使从未有过交道，直接打电话上门去约客户谈话是很正常的事，别人也不会拒绝见你。然而，切记上门之前先要预约。荷兰人不欢迎不速之客。

生意会谈
有了潜在客户，生意能不能做成，就要看你是怎么谈的了。荷兰人的会谈方式与中国人的有很大不同。中国人初次见面，以摸底为主。觉得对方可靠了，便开始建立关系。关系建立起来了，生意自然接着来了。荷兰人初次见面，也以摸底为主。然而，不是考察你这个人，而是考察你公司的业务。如果业务可靠，产品恰当，价格合适，合同则有望了。在他们眼里，你只是公司的代表，所以你的个人并不重要，关键是你是否具备职业化精神。

荷兰人会谈之前通常会做认真准备。不仅把你公司的情况了解清楚，还要做出个简要的会议提纲。会谈开始后，他们喜欢按照提纲有步骤地进行。如果谈话岔离了提纲，他们便会将话题急着拉回来。这常给人造成一种假象，似乎会议是由荷兰人领导的。这往往让中方备感郁闷，因为中国人按照习惯总喜欢在会谈之前来点寒暄，套套近乎。在会谈之中，中国人也喜欢喜欢游刃有余，见机行事。荷兰人单刀直入，一板一眼的方式在中国人眼里有点粗鲁愚笨。却不想，中国人轻松灵活，富有人情味的方式，常令荷兰人觉得拐弯抹角，效率低下。甚至有的荷兰人会认为中国人不诚实，有阴谋。

其实寒暄并非不可，但五分钟为上限。如果双方见面五分钟后，还未谈到正题，荷兰人则会焦躁不安了。这时切记要赶紧把话题拉回来，否则好不容易得到的会谈机会就将毁于一旦了。如果生意谈得还算愉快，在谈完正事后不妨来点轻松的话题。毕竟大家都是人，凡是人就讲人情。象荷兰这么刻板的民族也喜欢增进友情。

荷兰人精明，对钱相当敏感。这和中国人倒是彼此呼应。与荷兰人会谈，千万别不好意思谈钱。这时你就要充分发挥中国人的聪明才智了。在就钱的谈判上，中国人和荷兰人有一拼。

合同条款
生意谈成了，恭喜你！然而，不要在此刻掉以轻心了，因为合同也可能造成摩擦。荷兰人签合同象他们会谈一样认真刻板。他们认为，合同是法律的保障，白纸黑字是法律的依据。其他的，再怎么说也是空口无凭。因此，在签合同时，他们喜欢做明细账目，任何可能引起争议的地方都要将权责规定清楚。这在中国人看来，不仅没必要，而且伤面子。这么较真，不是明摆着不信任我们吗？中国人习惯将合同看作是合作关系的证明书。至于如何具体操作，可以留到以后再来确定。毕竟是初次合作，大家都需要空间和时间来适应对方的工作方式。因此，中国人愿意将第一个合同做得笼统些。要是一上来就将合同做死了，不是作茧自缚吗？

无论你认为中国人的习惯相对于荷兰人的有多么优越，只要你在荷兰这么一个法治社会经商，还是应该学会用法律保护自己。这样做，不仅于人于已都安全，还会增进融洽，提高效率，带来更多的经济效益。

By Tao Yue